催款电话应该这样打

现在许多企业面对的是全国各地的代理商，他们不可能全国各地跑着去收款，这样既浪费时间又浪费金钱，因此他们收款的主要途径之一就是电话。电话催款成了收款工作的重要方法之一。
打电话催款是一门学问，因为它只靠声音传达，有时你叫破喉咙，人家只当做耳旁风；有时你一句贴心的话，对方就能把款打过来。
打电话催款双方不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但是并不是容易的事情。
收账成败的关键在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，账款就可以很轻松地收回来。
有一家商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老道的服装厂销售主管史培华先生和商贸公司经理张在丽通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的范本。
史培华：您好！我是史培华。请问张经理在吗？”
张在丽：“史经理啊，您好。我就是张在丽！”
史培华：“张经理，您最近很忙啊？”
张在丽：“也是瞎忙。史经理您有什么事啊？”
史培华：“我打电话是要告诉您，12月1日到期的发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”
张在丽：“是吗？我没有印象了啊。”
史培华：“我们的记录显示，你们在1 1月1日用编号1 1 1的订货单向我们订购了10 批女式西装，每一批女式西装的单价是2.4万元，再加上每批 1000 元的运费，总金额是25万元。这些货品的出货日期是1 1月1日，根据我们的送货记录，交货日期是1 1月5日，而且提单是您当场签的名。”
张在丽：“哦，我想起来了，可是我一直都没有收到发票。”
史培华：“我们的财务人员已经在11月1日把发票寄给你们了，并且1 1月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗？我现在就把发票传真给您。”
张在丽：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”
史培华：“为什么呢？”
张在丽：“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”
史培华：“那我们这儿也要经营啊。你们现在能付多少款呢？”
张在丽：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”
史培华：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何？您今天先付给我10万元，接下来的3个月，您每月固定汇给我5.1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理了。”
张在丽：“哦，我想这也是一个好办法。’
史培华：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关问题进一步讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭，是吗？”
张在丽：“是啊，我想我们可以办得到。”
史培华：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗？”
张在丽：“好的，再见。”
史培华：“再见，祝生意兴隆。”
通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情？
因此，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。
那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢？
(1)明确数额。在打 电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。
(2)找对时间。结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉时”。绝佳的时间是在刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。午餐、午休时不宜打电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，销售员需要熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。此外，每周星期五是最好的电话催收时间，因为这时候大家都在期待周末的到来；其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。一般来说，周一、周三忙碌而紧张，人的心情最不好。
(3)一心一意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。
(4)适时闭嘴。对方说话时你要懂得保持沉默，成功的催收高手只在必要的时刻才开口。记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子却失了银子，或者无意中透露了商业信息。
(5)要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。
(6)要讲对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你的态度和蔼可亲，欠款收回的可能性就会加大。
(7)维护好双方关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
其实这7个技巧终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是耐心和意志力。
“无论何时都要记住，你自己追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要坚持，直到达到目标。
电话催收也应该这样。催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数上，而不是结果上。随着电话次数的增加，你的成功概率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这一招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错！
打电话催款最重要的还在于耐心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就能够收回账款。
 

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