签订规范严密的商业合同

销售人员在日常工作中应该规范签约手续，避免坏账损失。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签订合同之前，严格调查用户的信用及资金状况。只有具备偿还能力、有信誉的A级、B级客户，或是有资产担保的，才可签约。

某市商业大厦因拖欠520万元工程款和建筑工人发生冲突，讨薪无门的建筑工人欲强行拆除工程设备。双方矛盾一度激化，各执一词。承包商工程师刘斌华称，大厦拖欠他们的520万元工程款得不到解决，工程难以进行，工人的工资也难以结清。大厦方面则称承包方是蓄意闹事，要起诉承包方。

根据调查，争端是由于合同补充条款引起的。
工程师刘斌华介绍，2006 年 6月20日，大厦投资方同他们建筑公司签订了工程施工合同，合同约定8月8日开工。在施工过程中，由于地质报告所反映的情况与实际出入较大，挖孔桩比原设计增加了一倍，最深桩长达50 米，以及在施工中应大厦方面的要求增加了人防工程，并且在施工时工程原材料的市场价格比预计高出很多，致使工程成本大大超出了预算。在这样的情况下，建筑公司认为他们难以承担，为此，在工程造价增高究竟该谁负担的问题上，他们和大厦方面的合作出现了第一次不愉快。

后来，经过双方多次协商，2007 年 9月10日重新签订了一个合同补充条款。

这个补充条款规定，主要建筑材料的价差超过议标预算书编制价的7%时，由大厦投资方把价差补偿给承包商建筑公司。为了加快大厦工程的建设步伐，减少审批报表耽搁的时间，签订补充条款后的第二天，双方又就工程款支付方案达成了一个协议。在这个协议里，双方约定工程进度款按层支付的方式，在完成下一层次的工程7天后，大厦方面支付承包商本层次的工程款。双方还约定，承包商保证在2008 年 4月30日完成主体结构封顶，要是提前 20天，大厦方面奖励承包商 60万元。

可是，大厦方面在按补充条款规定支付了20 层的工程进度款后，对20 层以上承包商施工完成的各楼层及2007 年 10月- 2008 年 2月的价差一直没有支付，总额达520万元。承包商向大厦讨要说法，却被告知补充条款与协议是与业务员而不是法人签订的，如今业务员已辞职，签订的合同一律无效。

客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。正确签订合同要注意以下问题：

1．签订合同前审查对方的真实身份和履约能力
审查身份，就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力，就是要查清对方现有的、实际的经营情况。
假如我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握对方的真实身份和履约能力。

2．审查合同公章与签字人的身份
明确对方经手人签字是否有效，是不是得到 书面授权。比如对方仅系企业的业务人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、业务人员自身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。

3.约定信用监督条款(CS 条款)
CS 条款即信用监督(Credit-Supervising)条款。作为购买、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS 条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。

4．审查合同各项条款
签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达得清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。

5.执行统一的合同文本
合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。1997 年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、只言片语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是一个收货凭证，致使该企业催款无门。

6．约定违约条款
违约条款是明确约定的违约责任，可为将来可能的诉讼与维权打下良好的基础。违约条款也可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金15万元。

7．延期付款约定的注意事项
延期付款的金额既要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字词：超期付款的处罚规定要写明超期一天赔付违约金多少，并有言在先。届时将停止发货。

8．约定所有权保留条款
作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同中的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自1976 年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有效地预防对方的破产清算风险。

9．明确合同签订地
很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，一些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追究对方的刑事责任和挽回自身的经济损失有着重要意义。

10.约定争议管辖权条款
争议管辖权条款的约定有利于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。因此，一般应约定由己方所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权。约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，这样财力与精力消耗都比较大。当然，也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。
约定由任何一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任何一方均有权向其所在地人民法院起诉。

11．约定担保条款
当然，合同当事人并不是总有能力和意愿提供担保的，我们在这里提及担保条款，只是提醒合同当事人不要忘记促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同更安全。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则可能会造成担保条款的无效。

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