客户拖延付款的应对技巧

催款人员在收款的过程中，肯定会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的，采取种种借口来应付收款人。对于这些债务人来说，他们的借口编造得越好，就越能够拖延付款的时间。因此，收款人必须保持警惕，在催款之前做好对付各种借口的准备。

1．识别对方的“理由”是事实还是借口
催收账款是很重要而且很必要的事情，收款人一定要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，则要注意保持良好的私人关系，这样你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
“李总并没有出差呀，他一直在公司上班。”（说老总不在不能签字原来是借口）
“公司近来遇到了些状况，老板不在，辞职的人也多。”小心！客户的经营可能出现了问题）
“我们公司好几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。”（小心！客户资金一定出现了问题）
“我们公司在前几天做了一笔大业务，账上打回了200多万。”（现在他有钱了，赶快去收款）

2.要弄清楚客户的结款程序
对方结款时，要发票的原件还是传真件？要不要货运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。只有充分熟悉对方的结款程序，才能识破对方的借口。

3．采取不同的对策应对各种借口
通常说来，作为债务人拖欠货款常使用的借口分为骗、推、拉、拖四种方式，针对债务人的这些借口，收款人可以采取以下相应对策，具体示例如下。

(1)“我最近实在是太忙，再说我也没收到你的对账单。”
分析：此语肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。
对策：及时对账，把账单亲自送交客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。

(2)“我对你们的产品／服务不满。”
分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：首先确认是否真的是自己的产品／服务有问题。如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不会到你收款时他才提出，他应在一接到产品／服务时就与你们公司联系了，因此他只是借以拖延付款。把你的想法告诉他，揭穿他的借口。

(3)“我们已经寄出支票了。”
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合，就更要小心（可能是银行、客户联手）；联系自己的开户行，确认钱是否收到。
(4)“由于计算机故障，我们无法打印支票。”
分析：一家公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也会受影响，这可是一个大问题。如果真的如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
对策：向对方财务部人员询问是否确有其事，看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司，大约什么时间可以修好”；询问对方修好计算机后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；与对方约好哪一天再来收款。

(5)“我们现在手头非常紧。”
分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时自己要反思，对客户的信用跟踪评估是否到位。
对策：向客户的其他供应商及客户的员工了解是否确有其事。真的是手头紧，就要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策、联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户；对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。不管怎样，要告诉客户，“公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的义务和责任，你的‘手头紧’只是客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代”，并要求客户写下分期还款计划。

(6)“我也没办法，我们公司还没审批下来这批款。’
分析：公司越小越会用这个借口。
对策：事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准；通过向客户员工询问，了解到底卡在了哪一环节，是借口还是事实，如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

(7)“你放心，我们公司一定会在90天之内付清全款。”
催收账款一本通(1)对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等），提前做好准备。

(8)“你们放心，贵公司是我们最大的供货商，我们几天后就付款。”
分析：这是一种拉关系拖欠货款的借口，每一个和欠款人进行供货的都是他们的供货商，都可能是他们“最大的”的供应商，如果相信了欠款人的话，那他们就会一直拖欠下去。
对策：欠款人今天会用这样的理由来拉拢收款人，明天还会用别的理由来拉拢，这样下去就可能没有收回的一天，要和欠款人说明白，不论是多大份额的客户都要生存，都要收回欠款，越是大的供应商欠款的压力越大，只要欠款人还款及时，以后还是好的合作伙伴。

(9)“咱们两家向来合作不错，以后也是如此，我们不久会付款。”
分析：两家企业以前是什么时候开始合作的？双方合作后欠款企业的回款是不是像其所说的催收账款一本通(1)的借口。
对策：对这种拉关系拖欠货款的借口，不能当面揭穿，最好也和其拉关系，当债务人忘记收款人此行的目的时，再对他提出，即使两家企业的关系再好，收款人也是要生存的，这样欠下去毕竟不是办法，既然关系这么好，还是赶快支付货款，免得因为这件事情影响两家企业的合作。

(10)“再过个把月我有一大笔款进账，到时候可以还你们的全部货款。”
分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。
对策：加紧催收，欠款人既然会收到大的订单，那就说明经营状况还不错，还有能力还款，这时就以他的“矛”攻击他的“盾”，用他的理由来反问他，迫使其尽快结款。

（要账网）

文章来源：http://www.yaozhang.cx/tzjq/2659.html

延伸阅读：