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催款策略一定要因人而异

2016-12-02 15:33 人阅读来源：未知

    收款也是一个策略性的工作，销售人员要区别欠款人的类型，对不同的人使用不同的方法进行收款。只有灵活运用各种收款策略，才能保证网款成功，巩固成交的良好成果。
    胡扬是一家办公用品公司的销售人员。最近他一直心情不好，就是因为签下了一笔大的订单，却因为得罪了客户而回不了款。为什么会这样呢？
    一天，胡扬来到这位客户的公司催收账款，不想客户因为业务的关系有个应酬要出去，这位客户是个很要面子的人，于是很客气地邀请了胡扬一同前去。胡扬当时想：“反正你欠我钱，不吃白不吃！”就跟着这位客户去了饭店。在饭桌上，这位客户与业务上的   朋友交谈甚欢，但也不时地关照了胡扬，但是就是没有提到还款的事。胡扬几杯酒下肚，感到心里越来越气愤，就端起一杯酒，站起来向客户说：“X总，您既然有这么一笔大生意要谈，肯定很有钱，您欠我们的这笔钱就尽快还了吧！”
    顿时，屋子里面鸦雀无声，所有人都停止了手中的动作，全部望着那位客户，使得那位客户面红耳赤。
    于是客户便把胡扬叫出门外，非常生气地说：“我是在谈一笔大生意，如果这笔生意成了，你们的钱我马上就还，但是如果你把我这笔生意搞砸了，还钱，门都没有！而且你还要赔偿我的损失！”
    胡扬顿时傻了眼，无话可说。
    胡扬的遭遇告诉了我们一个道理：销售要因人施售，回收账款也要因人而异。通常，欠款的人会分为以下几个类型：
    第一，“要钱没有，要命一条”的野蛮型。这种人为了满足自身的利益和欲望，常常会利用一些诡计或借口故意拖欠贷款，而当销售人员向他要钱的时候，他们还会摆出一种无赖相，非常野蛮。对付这种类型的人，销售人员最主要的应付办法有两点：其一，对其听而不闻，置之不理，挫其锐气，然后对经办人施加压力，紧缠着不放，使其不得安宁；其二，对阴谋型的客户采取大胆逼迫的策略，虽然有些冒险，但是这种客户的诡计一旦被识破，就会自己改变态度了。
    第二，强硬型。这种人常常显示出一副傲慢的嘴脸，因此不能对这种人抱有任何幻想。要想对这种人取得良好的收款效果，就是沉默，用沉默为向导，避开这种客户的锋芒，然后再去设法改变他的认识。
    第三，合作型。这种类型的客户都比较识大体，懂规矩，做事讲原则。因此，对待这种类型的客户，销售人员应该采用互惠互利的办法。若能适当放宽政策，不仅能在轻松的氛围中收回款项，还能保证与客户的长期友好合作。
    第四，感情型，这种类型的客户往往很随和，但是却非常不好对付，因为他们会在谈话过程中策反销售人员，以拖延还款。对付这种类型的客户，销售人员要采取谦虚的策略，用公司有困难或请客户照顾等理由激发他们的同情心，以达到收回款项的目的。
    第五，虚荣型。这种类型的客户往往非常爱面子，因此销售人员要以他们熟悉的事物为话题，为他们提供自我表现的机会，以满足他们的虚荣心。但是在公共场合或人多的时候，千万不要提出要钱，同时还要多替对方着想，把为对方着想，照顾对方面子的事告知欠款人，这样就会收到良好的效果。
    第六，固执型。这种类型的客户往往喜欢照章办事，而且其观点不易改变，因此销售人员要用先前成功的案例去说服他们，才会收到良好的效果。
    案例中的客户明显是一个虚荣的人。而胡扬刚好刺中了客户的要害，让客户在业务朋友面前非常下不来台，很没面子，甚至还会影响到客户的生意，所以客户才会非常生气，那么销售员胡扬收回账款又怎么可能顺利呢？
    所以在与客户打交道的时候，要随时注意察颜观色，只有了解客户，才能针对客户的特点，采用不同的回款策略。