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企业要账难现象升级回款比销售还难

2017-06-12 12:14 人阅读来源：未知

收款难是目前企业遇到的一个普遍问题。长期以来，绝大多数从事纺织行业的人都面临“销售难、收款更难”的双重困境。市场竞争日益激烈，特别是到了下半年，纺企为争取上下游客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，纺织企业的利润越来越薄......

回款的重要性

在纺织行业，一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。

如：“尽量这周给我吧！”“尽量月底给我吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

每一位纺织行业的营销人员都应该时时刻刻意识到：“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收账款”出现。一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

为什么企业有越来越多的应收款？

有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真正纺织品牌叫得响的产品，零售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，不敢与你为难，汇款时，自然不敢设置障碍。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在市场上没有较高的认知度，那么客户就会认为你的产品可有可无，对自身利益影响不大，回款时势必会百般刁难，在此情况下，纺织工厂和纱线/坯布/面料经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结帐周期。

业务人员能力问题。业务员是连接企业和客户的重要纽带，销售员能力的欠缺，会直接造成企业回款难。由于销售员意识的缺乏，经常会自认为客户到时一定会清偿账款，而不从实际出发考虑问题，误把信誉不好的客户当做优质客户来对待，相应的缺乏抗衡的话语权，容易被别人牵着鼻子走，也就带来了回款难的后遗症。偶尔和客户关系搞不好，经常故意给你制造一些小麻烦，让你白跑一趟，找各式各样的问题推托付款时间。

业务人员过于要面子。有些业务员出于要面子的虚荣心作怪，忽视商业行为的复杂性，对总部的制度条约忽视轻待，往往在货物进厂后，对客户缺少制约，觉得小批量调货不好意思经常催款，允许随意欠账，促使客户养成了坏习惯，以为你就是好欺负的，价格好说、交期好谈、款子可以拖一拖。很多实例表明，由于销售人员催收不力，逐渐产生了大量呆账、死账，使本已单薄的利润被严重侵蚀，不仅给自己惹了一身麻烦，严重的情况下会导致企业资金周转困难，不能够及时付给供应商款项，企业的诚信度会大打折扣。

沟通不到位。很多纺织企业的业务员为了在开拓市场时，及早实现销售，多拿奖金，争取个人利益，往往轻易向终端客户随意承诺。纺织行业纱线/坯布/面料销售，任一环节没有和客户沟通好，都容易出现各种质量问题，这时厂家和销售员就要及时为客户解决问题，不要给客户留下拖延的理由。纺织行业里产品质量不好、服务不周到、代卖的坯布过了很久还没有卖完都是客户经常反馈的问题，有的业务员觉得客户是故意找麻烦、对他们置之不理；还有的业务员因为没有及时回复客户，导致客户在结账时估计寻找借口，不愿意爽快结账。
要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；宁可失去这笔生意，也不冒险赊销。回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补。
我们无法用账面的销售额去支付工资和供就商的货款——我们需要现金；我们的使命是创造有利润的销量。
不要再一味地认为：
“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”
“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”
“这个客户以前信誉还可以的，过几天应该就会回款。”

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。事实证明，很多企业的关门倒闭，不是源于没有盈利能力，而是源于销售额回收不力！因此，不论是诚信的缺乏，还是企业内部管理不善导致的应收款问题，已经成为威胁企业生存的致命风险！每个企业都需要采取合理、有效的方法加强应收款管理，保障自身利益，我们公司也不例外。

对经营人员而言，越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。
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