收账太难?掌握这些招数,让你的应收账款减少83%

2017-05-15 10:26 人阅读 来源:未知

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前段时间,有个年轻的创业者无比认真地问了我一个挺天真的问题,他说:单老师,怎么样才能让我的企业拥有基本的生存能力?

这话乍一听,问得挺“外行”,但却很典型,也是很多老板关心的问题。

在现实经营中,几乎所有企业都会遇到一个坎,就是缺钱。尤其是中小企业,本来手上的资金就不多,外部借款也不容易,雪上加霜的是还经常被自己的客户欠款。

这就好比一辆车在坑坑洼洼的泥路上行驶,平常不在意,颠簸几下也就过去了,但长期以往,小坑变大坑,总有一天,这车会卡死在这个坎上。

所以对于企业来说,避免了这种危机,实际上就保证企业的基本生存能力。

▲缺钱就要抠着过?

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有句话是这样说的——保本的销售,保命的现金。说的是,一个企业要想生存,最大的条件就是有足够的现金流。

记得94年那会,我从手表行业转到保健品行业,去做太太口服液。你知道跨行业特别不适应的是什么吗?那就是熟悉并且习惯行业的“潜规则”。

当年保健品行业的经销方式普遍是代销制,你要把大量的存货给经销商,他们会给你少量的回款。这种情况导致的后果就是,当我接手业务的时候,公司每年的销售额不到两千万,但平均欠款时间却有6个月!怎么办?

经过我3个月的调整,公司应收账款减少了83%,怎么做到的呢?

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首先,重新审视公司制度。

经过调查,我发现当时公司制度存在一个巨大的漏洞,就是业务员的收入和提成只跟自己的回款多少有关。

也就是说,不管经销商欠公司多少钱,跟他们没半毛钱关系,这就把业务员和客户推向一个联盟,因为不管客户欠账多少,只要跟业务员关系好,不回款一样可以拿到货。这样一来,公司的欠账会越来越多,而客户欠账越多,收账也越难。

你看,小公司本来就资金紧张,却还因为这种博弈造成经销商或者客户占用太多资金。要知道,很多小企业就是这样被拖死的。

所以,我做的第二件事就是制度改革。

▲客户和经销商占用资金太多,最终自己口袋空空如也?

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大家知道我是学财务出生的,我在重新制定公司奖励制度的同时,也制定了和欠款有关的制度,这个制度叫“存销比制度”,这个制度颁布3个月之后,让欠款占用时间从六个月缩短到了一个月左右,把应收账款减少了83%。

怎么做?首先要做教育、立规矩。

让所有业务伙伴明白,他们和公司在同一条船上。如果没有足够的现金和做广告的钱,公司生意做不起来,回款会越来越少,他们的收入也好不到哪里去。

当然,单单有意识是不够的,没有制度无法保证意识的落地和实施。所以还要立规矩。当年我们就严格把客户欠款周期限定在45天。

打个比方,一个月回款100万,那给业务员的外部欠账最大就是150万,相当于回款的1.5倍,也就是45天周转。相当于企业每年资金周转次数要达到8次。

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当然你会问,这样立规矩,大家能做到吗?答案是不能。只有标准,没有制度保驾护航,标准是一句空话。所以,从内部的奖罚制度开始。前面说到的“存销比制度”是这样的:

·假如给业务员回款提成比例是4%,公司规定的平均欠款额度是回款的1.5倍。假如他一个回款100万,他的客户手上能占用的最大欠款就是150万。如果他占用了250万,怎么办?那多出来的100万,让业务员来承担银行贷款利率。

什么意思?假如公司从银行贷款,年利率是8%,月利率就是0.67%,因为你多占用公司的资金,多占用部分的利息就应该由业务人员来负责。

也就是,你本来有回款100万,提成4万块,但对不起,因为多占用了公司100万的资金,就从当月提成中扣掉100万的0.67%,也就是6700块。
·假如业务员没有超过公司规定应收账款额度,替公司省了钱。公司提前收回来的钱存在银行,公司就会有存款利息收入,这部分就应该拿出来奖励给业务人员。
比如半年定期存款利率是2.4%,月利率就是0.2%,如果这个月你回款100万,按照标准,你的客户可以欠150万,实际上客户只欠了50万,你为公司节约了100万,公司就把这节约下来的100万的月度利息嘉奖给他,就是100万的0.2%,就是2000元。这个月给业务的提成除了本身的4万,再加2千,就是4.2万的奖励。
这个制度既让业务员有动力,能快速的回收资金;也让业务员有压力,多出的部分,需要从他的提成当中要递减。
▲奖罚分明,利用制度让资金回流 



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