把握上门催款的时机

门催款是一种更具威慑力的收款方法。上门收款可以和欠款人当面交流，核对账目，讲清事实，减少不必要的纠缠。

联朔公司是一家私营纺织企业，老板刘强因为其传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2006 年，这家公司和外地一服装厂签订了价值25万元的布料供货合同，约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说，25万元足以让企业垮台，所以刘强就派人去催款，但是一直没有结果。

原来，2007 年的时候这家服装厂正处在换届时期，公司的前后两届领导人谁也不想去还这笔欠款。刘强得知后，决定亲自出面。2008 年元旦是这家厂成立10 周年的纪念日，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上，刘强迈步上前直向新厂长道喜：“恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工，今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”刘强是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，刘强又开始说话了：“厂长，你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了，现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了，今天是您新厂长上任的日子，他说您这个厂长是一个知大理的人，一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神，我就知道，厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着刘强和这位新厂长。其实这位新厂长在几个月前就在管理厂里的业务，当然知道这笔欠款。他看到刘强的这一举动，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不好说什么，只好说：“我刚上任，很多事我也不是很清楚，一会儿我们再谈。”可刘强不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊，还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，于是悄悄地把会计找来，给了刘强一张25万元的支票，当场把刘强厂的欠款还清了。

上门催款并不是一件简单的事情，它不仅需要详细而完备的计划，在此过程中还要掌握必要的程序和技术，注意以下几个方面的问题。

1．找准对象，不要瞎碰瞎撞

有些人工作非常努力、从不偷懒，但结果却收效甚微。为什么呢？答案只有一个：选错了方向。应该说催款对象的选择非常重要，特别是在销售人员上门催款的时候，找对人是能够成功回款的基础。

很多时候，每个客户负责回款的人是不一样的。例如，有些客户是由采购人员决定回款，而有些客户却是直接由财务部门的出纳来决定。由此来看，销售人员上门催款前，必须弄清楚到底谁才是对发放回款具有决定权的人。假如你所找到的并不是负责回款的人，非但不能收回欠款，还要白白地破费一笔。

所以，销售人员必须事先弄清楚到底是谁在负责回款，切莫糊里糊孫，瞎撞一气。

2．投其所好，且莫只顾自我

销售人员上门催款必须要学会投其所好，如果你连客户的性格怎样、喜欢什么、对哪些事物感兴趣都不清楚，你又如何与他们进行友好的交流呢？

许多催款人员与客户一见面便单）9直入，硬生生地向客户询问：“我们的货款这个月能不能回？能回多少呀？”这样生硬的催款方法又怎么可能达到预期目的呢？大多数客户在遇到这样“直白”的催款，都很难作出配合的反应，即便表面上很周 到，关键时刻还是会大打折扣。

正确的方法是：在上门催款之前，销售人员一定要了解客户属于什么样的性格，喜欢和爱好什么等。你只有掌握了客户的具体情况，才能对谈话的内容有所选择，你们也可以开心地交谈，从而获得成功回款的机会。

3.学会因势利导，不可跟着别人转
客户之所以拖延付款，无非是为了多获得一些利益。所以，他们常常利用拖欠的回款向你讨要“好处”。比如希望得到一些政策支持、促销费用等。有了这些，他们便可以在与竞争者的竞争中占据主动，获得更多的利润。
当催款人员明白客户向你要什么的时候，为了实现回款的目的，可根据企业的承受能力适当满足客户的要求。但是需要注意的是，不要一味单纯地满足对方，要利用其他手段，让客户跟随自己手中的“诱饵”而动，否则最后只能是让自己处在一个尴尬的境地，左右为难。

4.不怕，不避，不怨，不馁

对大多数催款人员来讲，回款催收的过程很少是一帆风顺的。所以，每一个催款人员都必须做好打硬仗、打持久战的准备。

简单地说，就是“不达目的，誓不罢休”。在催收欠款的过程中，销售人员必须抱着这种心态，做到“四不”一一不怕、不避、不怨、不馁。即：

不怕苦和累，收款是一项艰辛的工作，要做好充足的准备；

不逃避，勇往直前，别在未去催款前就被自己打败；

不抱怨，将催款看成是自己必须完成的分内工作，多做事，少埋怨；

不气馁，坚持收款决心不动摇。

做到这“四不”，才能最终成功地从客户手中“挖”出欠款。

总而言之，上门催款很实用，也很常用，但是要想更大地发挥它的效用，销售人员还需要掌握大量的上门催款的技巧。

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