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1．合同漏洞的种类 所谓合同漏洞，指当事人协商订立的合同欠缺当前事态所必要的事项的一种不圆满状态。也就是说，合同漏洞是指合同关于某事项应有规定而未规定，以致影响了合同的功能，其中包括影响合同的成立、合同的效力及合同的履行。主要有以下几种： (1...

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西方发达国家很早就已经有了专门负责催收账款的组织机构，在很多企业内部都设立了专门的催收账款的部门。目前，我国的很多企业内部还没有专门的催收账款的部门，担当起催收账款重任的往往是当初负责签订销售合同的销售人员。由于时间、精力以及知识的局限，...

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逃避账款的方式五花八门，在这里，我们首先要说的是个人逃避回款的行为，因为很多销售商及客户都是个体经营，可以说公司就是个人，个人就是公司，此类客户如果采取一些逃避行为，可以迅速再起炉灶另开一店，你去找他以往的经营场所也毫无用处。此类客户逃避...

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不同类型的企业需要采用不同的回款技巧，不同类型的企业因其弱点各不相同，追讨回款的重点也就各有侧重。下面针对三种典型企业阐述讨债策略。 1.不良小企业 小企业是指一些小的私有企业，包括小加工厂、贸易类公司等各种形式的小企业。不良小企业的特点是：...

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一笔账款的追讨一般分为五个阶段，每个阶段要分别采取不同的方式。 1. 追账阶段 此阶段主要是发货2-3个月期间。卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期，并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。催款方比较温和，操作人员一般是与客户熟悉的销...

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催款人员在收款的过程中，肯定会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的，采取种种借口来应付收款人。对于这些债务人来说，他们的借口编造得越好，就越能够拖延付款的时间。因此，收款人必须保持警惕，在催款之前做好对付各种借口的准备。 1．识别对方的理由是...

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本着欠债还钱，天经地义的惯常态度进行账款催收，会使销售人员正确地看待回款工作，从而建立起职业自信。但是，这种态度难免会使销售人员忽略客户的情感因素，从而使客户产生逆反心理，不愿做出积极的回款反应。 小宇刚刚从事销售工作不久，就被派去回收一笔...

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美国社会心理学家哈罗德，西格尔有一个出色的研究，题目是改宗的心理学效应。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果一个内心反对者为了讨好他而表面赞同的话，他宁愿要一个真正的反对者。 改宗效应告诉我们：一些没有是非观念的好好先生之所...

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为了对付那些欠债不还的人，也为了顺利讨回欠款，销售催款人员在前去催款时，一定要注意气势，要让对方明白和深刻体会到我们坚持马上收回欠款的立...